Étape 1: Comprenez l'intention et le niveau de sensibilisation de votre acheteur
Avant de décider quels formats de contenu à créer, considérez:
- Le rôle du parti des parties prenantes dans le processus d'achat
- Critères d'évaluation
- Familiarité avec votre produit et vos solutions
Les décisions du BOFU impliquent généralement plusieurs parties prenantes avec différents niveaux de sensibilisation et de critères d'évaluation. Choisissez des formats de contenu qui parlent directement de leurs besoins.
Étape 2: Identifier les bloqueurs
Votre contenu BOFU devrait prendre en charge les objectifs de conversion. Commencez par demander:
- Quelles objections des acheteurs nous ralentissent?
- Quel contenu BOFU pourrait supprimer ces bloqueurs et les résultats de conduite?
Répondre à ces questions ne devrait pas se produire isolément. Votre équipe de vente est une source clé de perspicacité car ils parlent aux acheteurs, entendent des objections et savent souvent ce qui fonctionne.
En tant qu'Aarushi Singh, marketeur de contenu senior à Uscreen, le mettez:
« L'activation consiste à créer une élan partagée sans marcher sur les personnes qui ont déjà compris comment gagner.
Étape 3: Carte des formats de contenu BOFU aux objectifs d'intention et d'entreprise de l'acheteur
Lors du choix des formats BOFU, j'utilise un modèle mental appelé The Big Matrix pour prendre des décisions basées sur:
- Intention d'acheteur
- Bloqueurs internes
- Objectifs de mise sur le marché
