Comment calculer le marché total adressable : stratégie d’accès au marché

Cet article a été sponsorisé par Directive Consulting. Les opinions exprimées dans cet article sont celles du sponsor.

Vous ne savez pas comment commercialiser au mieux votre nouvel outil ?

Souhaitez-vous savoir avec précision quelles annonces généreront les taux de conversion qualifiés les plus élevés ?

Contacter des entreprises finit-il souvent par comprendre qu’elles ne conviennent pas à votre entreprise ?

En matière de marketing SaaS, la clé du succès est de savoir ce qui est réellement réalisable avec les fonctionnalités et solutions de votre outil, ainsi que le public ouvert et prêt à acheter un nouvel outil.

Alors, qui sont exactement ces clients B2B potentiels qui recherchent votre nouvel outil parmi la concurrence ? Votre marché adressable total (TAM).

Vous ne savez pas ce qu’est un TAM ni comment en créer un ? Tu n’es pas seul.

L’utilisation d’une liste TAM pour votre publicité réduit ce gaspillage, garantissant que tous vos dollars publicitaires sont dépensés dans les bonnes entreprises avec lesquelles votre équipe commerciale aimerait parler.

Pour la stratégie de mise sur le marché la plus puissante, votre différenciateur de marché sera clair lorsque vous considérerez votre véritable marché total adressable pour votre stratégie marketing SaaS.

Avec ce guide pour créer, construire et connaître votre TAM, la stratégie GTM de votre plateforme SaaS mise à niveau pourra :

• Guide une allocation des ressources plus productive.
• Améliorez votre allocation budgétaire.
• Fait plus des décisions de tarification précises.
• Guide décisions stratégiques.
• Créer publicité à conversion plus élevée.
• Crée ton stratégie de mise sur le marché ultime.

Comprendre et créer votre marché adressable total, ou TAM, est essentiel pour toute entreprise SaaS.

Si vous êtes un peu incertain, ne vous inquiétez pas ; Les experts SaaS PPC de Directive ont affiné le processus exact ici pour vous. Ceci est basé sur notre propre expérience ainsi que sur celle de centaines d’autres entreprises SaaS qui ont utilisé ce même processus et voient des résultats sérieux.

Tout d’abord, comprenons ce qu’est un TAM et pourquoi il est important.

Qu’est-ce qu’un TAM ?

Un marché total adressable (TAM) représente la taille potentielle du marché pour un produit ou un service particulier.

Il identifie les facteurs qui constituent votre clientèle la plus adaptée.

Il examine toutes les entreprises et les particuliers qui pourraient bénéficier de votre offre ou en avoir besoin et se permettre de payer vos prix en fonction de :

• Données démographiques.
• Zones géographiques.
• Données firmographiques.
• Facteurs technologiques.

Pourquoi est-il important de créer et de comprendre votre TAM ?

Comprendre votre TAM aide votre entreprise à évaluer votre potentiel de croissance et à prendre des décisions éclairées concernant l’entrée sur le marché et l’allocation des ressources.

C’est important car cela vous aide à orienter votre stratégie de mise sur le marché.

TAM est un concept crucial dans la stratégie commerciale et l’analyse de marché car il aide les entreprises à évaluer le nombre total de clients potentiels et l’ampleur du potentiel de revenus.

La plupart des gens utilisent des données tierces, telles que le ciblage industriel sur des plateformes comme LinkedIn et Facebook/Instagram, lorsqu’ils font de la publicité sur les réseaux sociaux payants. Cette approche est erronée en raison de la façon dont chaque plateforme catégorise les entreprises dans certains secteurs. Cela entraîne beaucoup de dépenses inutiles dans des entreprises avec lesquelles vous ne pourriez jamais travailler.

L’utilisation d’une liste TAM pour votre publicité réduit ce gaspillage, garantissant que tous vos dollars publicitaires sont dépensés dans les bonnes entreprises avec lesquelles votre équipe commerciale aimerait parler.

Comment créer une liste TAM

Ce n’est pas une bonne idée de s’emparer de la totalité du marché ; vous devriez plutôt commencer par une approche ascendante, en examinant nos meilleurs clients.

Étape 1 : Créez une liste similaire de vos clients VIP actuels

Lors de la création d’un TAM, vous devez d’abord comprendre les critères que nous utiliserons pour déterminer le marché total disponible.

Pour cela, exportez une liste .csv de vos clients actuels avec les critères suivants :

• Nom de l’entreprise.
• Site Web d’entreprise.
• ACV (Valeur moyenne du contrat).
• LTV (Valeur à vie) ou depuis combien de temps ils sont clients.
• Tarifs proches.
• Toute autre information utile pour déterminer les meilleurs clients telle que le NPS (net promoteur score).

Remarque : Si vous ne disposez pas de suffisamment de données clients, vous pouvez sélectionner des sociétés d’opportunité à un stade avancé pour obtenir une extraction de données plus complète.

À partir de là, vous souhaitez télécharger cette liste sur n’importe quel fournisseur de données tel que Zoominfo, Clearbit, Apollo ou Crunchbase. Il existe de nombreuses options parmi lesquelles choisir, mais vous devrez choisir celle qui vous convient le mieux.

Vous souhaiterez ensuite télécharger cette liste de clients (un fichier CSV) vers le fournisseur de données de votre choix.

Une fois téléchargé sur le fournisseur de données, ajoutez toutes les données qui pourraient être utiles à votre entreprise. Au minimum, cela devrait être :

• Nom de l’entreprise.
• Site Web et domaine de l’entreprise.
• Taille des employés.
• Industries (catégories et tags).
• Montant des revenus (veuillez noter que ce chiffre est plus précis si vos clients potentiels sont des entreprises publiques, le secteur privé est souvent inexact).

La plupart de ces fournisseurs de données vous fourniront également plus de données en plus de ce qui précède.

En fonction de votre entreprise, vous souhaiterez souvent ajouter d’autres caractéristiques dans une colonne, telles que :

• E-mails envoyés (si un fournisseur de messagerie).
• Dépenses en technologie informatique.
• Effectif du département X.
• Cycles et montants de financement (en particulier pour les éditeurs de logiciels).
• Certaines technologies utilisées.

Nous souhaitons maintenant l’exporter du fournisseur de données et l’ajouter à votre liste de clients. Vous aurez désormais des colonnes et des données supplémentaires à côté de votre liste de clients afin que vous puissiez voir des éléments tels que l’ACV par tranche de taille d’employé et par secteur d’activité, les clients LTV les plus élevés. par les dépenses en technologie informatique ou la technologie utilisée.

Étape 2 : Exporter « l’audience similaire » des clients les plus adaptés

Maintenant que vous avez déterminé vos critères clients les plus adaptés, vous allez revenir au fournisseur de données et créer une liste d’entreprises qui correspondent à ces critères.

Une fois que vous avez trouvé toutes les entreprises qui correspondent à ces critères, vous souhaitez les exporter et vérifier manuellement qu’elles sont correctes.

Étape 3 : Vérification manuelle de vos données

Maintenant que vous avez exporté la liste des sociétés « similaires » depuis votre fournisseur de données, la création de la liste n’est pas terminée.

Nous devons encore parcourir chacun d’eux et les vérifier manuellement. En effet, aucun des fournisseurs de données n’est parfait dans la manière dont il classe les secteurs et les entreprises.

Télécharger le modèle – Consultez ce modèle ici d’une liste TAM configurée avec vérification et hiérarchisation manuelles.

Si vous ne parcourez pas et ne vérifiez pas chaque site Web, vous trouverez des entreprises qui ne devraient pas appartenir au secteur que vous avez choisi, nous sommes acquis ou le site Web redirige vers un autre (ou pire, une erreur 404).

Vos équipes marketing et commerciales peuvent diriger le processus de vérification manuelle ou le sous-traiter à des VA avec des instructions précises pour vous aider à déterminer si l’entreprise répond aux critères que vous avez choisis.

Ne sautez pas le processus de vérification manuelle

Ne sautez pas cette partie du processus, car elle est impérative. En moyenne, parmi de nombreux fournisseurs de données testés, nous avons constaté que 50 % des entreprises figurant sur cette liste ne appartiendraient pas au bon secteur.

Cette partie est critique ; si vous ne vérifiez pas manuellement les données, vous gaspillerez beaucoup de dépenses publicitaires et de ressources pour des entreprises avec lesquelles vous ne pourriez jamais travailler.

Étape 4 : Segmentez votre liste TAM

Après avoir vérifié manuellement votre TAM, vous souhaiterez le segmenter en niveaux. Le nombre de niveaux dépendra de la taille de votre TAM et des critères qui font d’un client ACV meilleur et plus élevé. Ici, moins c’est plus, mais vous souhaitez diviser le TAM en segments de marché pour mieux allouer le budget et les ressources.

Par exemple, si votre liste TAM compte 10 000 entreprises, vous pouvez la diviser en trois niveaux :

• Entreprise (Plus de 1 000 entreprises salariées).
• Mid-Market (entreprises de 100 à 999 salariés).
• PME (moins de 100 salariés).

Cette répartition permet une meilleure répartition de votre budget au sein des plateformes publicitaires, la progression des étapes du cycle de vie (les grandes entreprises ayant généralement un cycle de vente plus long) et le routage des ventes (Ex : comptes d’entreprise vers les AE d’entreprise).

Télécharger le modèle – Consultez ce modèle ici d’une liste TAM configurée avec vérification et hiérarchisation manuelles.

Étape 5 : Aligner votre TAM sur votre stratégie de mise sur le marché

Maintenant que vous disposez de votre liste TAM vérifiée manuellement et segmentée, vous pouvez l’utiliser dans votre stratégie de commercialisation.

Cette liste TAM devrait être l’épine dorsale de votre stratégie marketing.

Téléchargement CRM

La première chose que vous voudrez faire est de le télécharger dans votre CRM et de le marquer avec quelque chose comme « Enterprise TAM, SMB TAM, etc. » de cette façon, tous les membres de votre organisation pourront voir quels comptes se trouvent dans votre TAM, l’engagement, la part de marché prise ainsi que la stratégie éclairée.

Publicité

C’est une excellente idée d’utiliser cette liste dans votre publicité sociale payante. Il est préférable de l’utiliser avec les publicités LinkedIn Conversation, car vous pouvez télécharger la liste et cibler ces comptes spécifiques, vous gaspillez donc votre argent pour des entreprises avec lesquelles vous ne pouvez pas travailler.

Près de 50 % de vos dépenses publicitaires sont des pré-impressions gaspillées si vous comptez sur le ciblage par secteur.

Vous pouvez également le faire sur des plateformes programmatiques qui vous permettent de télécharger des comptes cibles pour le ciblage.

Vous pouvez également le faire sur Facebook et Instagram si vous utilisez un outil de ciblage B2B tel que Metadata, Clearbit Advertising ou Say Primer, où vous pouvez importer des audiences B2B telles que votre liste TAM dans Meta à des fins publicitaires.

Malheureusement, cela n’est pas possible avec le ciblage natif actuel proposé par Meta.

Créez votre TAM et utilisez-le

La création d’un TAM est essentielle pour toute entreprise, en particulier pour les entreprises B2B et technologiques. Cette étude de marché guide chaque aspect de votre stratégie de commercialisation pour vous aider à atteindre vos objectifs de croissance.

Cela nécessite un travail initial et des heures, mais vous ne le regretterez pas.

Besoin d’aide pour créer votre TAM ou, plus important encore, pour l’utiliser dans votre stratégie de commercialisation pour générer davantage de pipeline et de revenus ? Notre équipe chez Directive serait ravie de vous rencontrer 👋

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