Chaque entreprise ou organisation solide a besoin d'une proposition de vente/de valeur globale unique (USP/UVP), mais les offres individuelles en ont également besoin pour se différencier des produits/services concurrents. Lorsque vous espérez gagner des clients ayant des exigences spécifiques, une explication directe des raisons pour lesquelles vous pensez que votre option est le meilleur choix peut vous aider à franchir le dernier kilomètre pour obtenir une transaction. Cela peut nécessiter une introspection et se mettre à la place d'un client, en se demandant : « Lequel de ces facteurs me ferait me sentir le mieux dans le choix de ce produit/service ?
Raconter des histoires
Pouvez-vous raconter une meilleure histoire que votre concurrent sur les raisons pour lesquelles devenir votre mécène est un choix positif ? Est-ce l'histoire d'origine de votre entreprise, le fait que votre entreprise est une entreprise familiale, qu'elle est en activité depuis plus longtemps, qu'elle a fait ses preuves en matière d'excellence en matière de satisfaction client et qu'elle est plus inclusive et diversifiée ? Ou la meilleure histoire est-elle de savoir comment cette offre contribuera à la vie du client ? Cela les rendra-t-il plus heureux, plus sûrs, plus intelligents, en meilleure santé, plus confortables, etc. ? Les mots, les images et les vidéos qui aident le visiteur à imaginer que sa vie s'améliore peuvent faire des merveilles. Souvent, ce sont les propres mots de vos clients qui racontent les histoires les plus pertinentes et les plus intéressantes.
Prix
Dans de nombreux cas, les gens magasinent simplement en recherchant le prix le plus bas, mais pour les clients et les transactions les plus intentionnés, une explication d'un prix plus élevé pourrait être utile. Par exemple, si un vêtement que vous proposez coûte 150 $, mais que des vêtements similaires coûtent la moitié de ce prix, expliquez pourquoi. Est-ce que vous payez à vos travailleurs un salaire décent ? Est-ce que le tissu est fabriqué aux États-Unis ? Est-ce que la qualité du tissu est plus durable, résolvant ainsi le problème majeur de la fast fashion ? Est-ce que la construction du vêtement est plus difficile, avec des finitions et des détails plus haut de gamme ?
Éthique
Des normes particulières en matière de pratiques écologiques ou de droits de l'homme sont-elles en place dans la production de votre offre et auxquelles les concurrents n'adhèrent pas ? Êtes-vous capable de lancer un appel attentionné à des clients dont le choix est le résultat de leur éthique personnelle et de leurs préoccupations concernant le bien-être de l'environnement ou des autres ? Y a-t-il quelque chose dans la mission de votre entreprise qui sous-tend chaque produit et qui peut émouvoir les cœurs et les esprits ?
Philanthropie
Un pourcentage de vos revenus est-il destiné à soutenir une cause qui tient à cœur à votre public, ce qui signifie qu'il peut se sentir très heureux de savoir que l'argent qu'il dépense apporte un avantage supplémentaire à la société au-delà d'une simple transaction ?
Liens
Devenir client de votre entreprise confère-t-il des avantages supplémentaires, tels que l'accès à des offres spéciales, l'adhésion à une communauté sociale, un programme de fidélité précieux, des réductions sur des produits connexes, des garanties à vie, un véritable support humain par rapport aux chatbots, ou quelque chose d'autre qui rend le fait d'être client de votre entreprise votre client est-il différent d'aller ailleurs ?
Emplacement
Plus tôt, j'ai mentionné que les modèles commerciaux de vente au détail peuvent avoir le plus grand défi à relever lorsqu'il s'agit de se différencier réellement de leurs concurrents ; Si vous proposez les mêmes produits que plusieurs concurrents en ligne, cela peut trop souvent se résumer à une simple comparaison de prix pour les clients. Cependant, la localisation change la donne. Si vous disposez d'une succursale physique dans laquelle un client peut acheter rapidement un produit ou le faire livrer le jour même, réduisant ainsi le temps d'attente et le risque de vol, il s'agit alors d'un UVP important pour votre scénario.
