Une stratégie marketing B2B (business to business) est généralement plus complexe qu’une stratégie marketing B2C (Business to consumer). En effet, si les clients potentiels de votre entreprise sont d’autres entreprises, vous devez faire beaucoup plus attention à communiquer avec eux. En général, les personnes derrière les décisions d’achat ont tendance à être plus rationnelles et prudentes lors de l’acquisition de nouveaux fournisseurs.
Il est essentiel que vous sachiez comment développer des stratégies de marketing pour les prospects B2B. Nous savons qu’un prospect est un client qui a manifesté son intérêt pour l’un de vos produits ou services. De plus, il a partagé avec votre entreprise ses coordonnées pour de futures communications et des informations précieuses pour lui.
Leads B2B : notation des leads vs. lead nurturing
Afin d’obtenir des leads B2B, il est nécessaire que vous attiriez des utilisateurs (entreprises) sur votre site web, blog, réseaux sociaux, etc., et qu’ils convertissent, c’est-à-dire qu’ils vous donnent leurs coordonnées. Pour ce faire, vous pouvez utiliser du contenu de qualité téléchargeable tel que des ebooks ou des webinaires, des formulaires d’abonnement dans vos publications, des pages de destination, etc.
Une fois que vous avez une base de données avec des prospects, vous pouvez utiliser des stratégies telles que le lead scoring ou le lead nurturing pour augmenter les ventes de votre entreprise.
score de plomb
Le lead scoring, ou lead qualification, est une technique conçue pour qualifier automatiquement les leads de votre base de données. Pour ce faire, vous devez prendre en compte certains paramètres liés aux caractéristiques du client idéal (buyer persona) ou à son comportement.
C’est un moyen d’ordonner cette base et de déterminer dans quelle phase du processus d’achat se trouve chaque lead. Cette stratégie permet de concevoir des actions marketing plus rentables et efficaces, car adaptées aux besoins de chaque utilisateur.
Nourrir des prospects
Le lead nurturing, ou lead nutrition, est une stratégie marketing qui se concentre sur la préparation et la maturation des leads afin qu’ils décident de faire l’achat d’un produit ou d’un service.
Son objectif est d’accompagner le client potentiel dans le cycle d’achat à travers une série d’actions et d’interactions. Vous pouvez implémenter l’envoi d’e-mails avec des informations précieuses pour eux, qu’il s’agisse d’ebooks, de webinaires, de guides, d’offres personnalisées, entre autres.
Le choix entre l’une ou l’autre action marketing dépendra de l’étape du processus d’achat dans laquelle se trouve chaque lead.
Lead scoring ou lead nurturing : lequel choisir pour les leads B2B ?
Les stratégies de lead scoring et de nurturing sont liées. Il n’est pas possible d’appliquer le lead nurturing sans avoir au préalable qualifié les leads. Sinon, comment saurez-vous quels clients sont sur le point de finaliser un achat et qui ne sont même pas sûrs de ce qu’ils veulent acheter ?
Il est préférable de commencer par la notation des leads. Une fois que vous avez votre base de données en ordre, vous pouvez créer des actions de notation des prospects qui vous permettent de faire mûrir ces prospects pour les rapprocher de vos produits et services. De cette façon, vous pouvez les motiver à prendre enfin la décision de faire un achat. De cette façon, vos stratégies marketing seront plus efficaces et rentables.