Meilleures pratiques pour qualifier les prospects

En ce qui concerne les affaires en ligne, la conversion des clients est primordiale pour réussir. Par conséquent, l’une des meilleures pratiques pouvant être mises en œuvre dans le marketing numérique est la notation des prospects.

Lorsque nous parlons de prospects, nous nous référons au contact avec un client potentiel. C’est une personne qui manifeste de l’intérêt pour les produits ou services offerts par une entreprise. Dans le cas du marketing numérique, il est courant que ce contact soit établi via ses canaux de communication en ligne.

La qualification des leads est une technique qui permet de déterminer et d’évaluer le degré d’intérêt de ces leads pour finalement les convertir en clients.

Comment faire correctement la qualification des leads ?

La notation des prospects vous permet de classer les clients potentiels pour déterminer qui est prêt à acheter et qui ne l’est pas. Pour obtenir une qualification correcte, il est recommandé de suivre certaines pratiques telles que les suivantes :

• Définir les prospects comme MQL et SQL

Afin de qualifier les prospects, vous devez connaître les types, car ceux-ci peuvent varier en fonction de la phase de l’entonnoir de vente dans laquelle ils se trouvent. Le plus important est de définir le MQL et le SQL.

Les MQL (Marketing Qualified Leads) sont les Leads qualifiés pour le marketing et sont ceux qui ont eu des contacts et interagi avec les actions et propositions de la marque à plusieurs reprises, mais qui n’ont pas encore décidé d’acheter.

En outre, il existe des SQL (Sales Qualified Leads), ou prospects qualifiés de vente, qui sont ceux qui ont le plus grand potentiel pour devenir une vente à court terme et un client fidèle à long terme. Définir ces deux groupes de prospects permettra de créer un système de notation cohérent avec la réalité de l’entreprise.

• Utilisez les données de votre base de prospects

Une autre des meilleures pratiques pour qualifier les prospects consiste à utiliser les données que vous avez déjà dans votre base de données pour bien définir le score que chacun devrait recevoir. Pour cela, il est important que vous répartissiez les données entre démographiques / comportementales, et la combinaison des deux devrait former le score final de chaque prospect.

N’oubliez pas que pour que les prospects deviennent des clients, il doit exister une relation entre les deux données. Il ne servira à rien d’avoir un lead complètement intéressé, s’il n’a pas le profil idéal pour devenir client. Un prospect avec le meilleur profil ne vous aidera pas non plus s’il n’est pas intéressé par ce que vous proposez.

• Définir un score pour classer chaque prospect

La notation vous aidera à savoir quand un prospect est un SQL et peut être transmis à l’équipe de vente. Vous devez créer un système de notation basé sur certains critères qui vous permettent de placer les prospects dans une phase spécifique de l’entonnoir de vente.

Pour vous donner une idée de l’attribution des points, vous pouvez par exemple attribuer un point aux leads qui ouvrent la newsletter et deux à ceux qui téléchargent depuis le web. En additionnant les points de chaque lead vous pourrez déterminer leur niveau d’intérêt pour ce que propose l’entreprise.

Différents outils d’automatisation du marketing peuvent être utilisés pour effectuer la qualification des prospects.

Dans tous les cas, il est préférable d’avoir des experts en marketing qui savent mettre en place ce type de pratiques pour améliorer la rentabilité de votre entreprise.