Le taux de conversion est l’une des mesures les plus couramment utilisées par les spécialistes du marketing, les vendeurs et les professionnels.
Il est souvent discuté et considéré à première vue comme une mesure importante ou un indicateur de performance clé (KPI) pour la plupart des entreprises.
Cependant, il peut également être mal appliqué, mal compris ou mal établi pour être utilisé comme indicateur clé.
Il est important de revoir périodiquement les conversions, les taux de conversion et l’utilisation de la métrique.
Il est encore plus important pour toute nouvelle initiative d’avoir la métrique bien définie et comprise avant de la positionner comme un KPI clé.
Dans ce guide, je vais approfondir ce qu'est le taux de conversion, comment le calculer, pourquoi c'est important et comment l'améliorer.
Qu’est-ce que le taux de conversion ?
Google fournit l'une des définitions les plus concises du taux de conversion :
« Les taux de conversion sont calculés en prenant simplement le nombre de conversions et en le divisant par le nombre total d'interactions publicitaires qui peuvent être suivies jusqu'à une conversion au cours de la même période. »
Voyons maintenant ce que tout cela signifie.
Conversions
Contrairement à certaines mesures commerciales et marketing, la compréhension des taux de conversion nécessite une certaine auto-définition.
Cela commence par définir ce qu’est une conversion – ce qui peut signifier différentes choses pour différents types de marques et d’organisations.
Vous pouvez avoir plusieurs types de conversion. En tant qu'objectif, vous pouvez le prendre en compte dans un entonnoir marketing ou un parcours client. Ou bien, il peut s’agir d’une mesure financière solide sur laquelle repose votre entreprise.
La première étape consiste à définir clairement ce qu’est une conversion pour vous.
L'une des définitions les plus courantes que je vois concerne quelqu'un qui devient responsable d'une entreprise qui se concentre sur la génération de prospects via son site Web.
Une autre solution s'applique aux entreprises de commerce électronique, où la conversion correspond à la transaction de vente terminée.
D'autres définitions courantes incluent certaines mesures d'engagement pour les entreprises qui dépendent des revenus publicitaires générés par les pages vues.
Les types secondaires de conversions concernent les événements, l'engagement et d'autres éléments tels que les inscriptions par e-mail qui aident à prendre en charge les entonnoirs de conversion, les parcours clients et les processus de vente globaux.
Taux de conversion
Le taux de conversion est de %.
En termes généraux, il vous indique le pourcentage de personnes venues sur votre site qui ont effectué l'action d'objectif de conversion que vous avez définie.
Certaines sources fournissent des références pour des secteurs ou des domaines spécifiques pour vous aider à comprendre un bon taux de conversion et offrir une certaine objectivité.
Je ne vous dis pas de copier vos concurrents, mais je pense que si vous souhaitez valoriser le taux de conversion, vous avez besoin de recherches internes et externes pour valider où vous en êtes et où vous voulez être.
Faites correspondre cela avec votre recherche de personnalité, vos publics cibles, vos entonnoirs marketing et vos parcours clients.
Vous savez probablement ce que vous voulez que les visiteurs et le public de votre site fassent.
Combien d’entre eux voulez-vous le faire ? Quelle est la taille de l’univers de votre public cible ? Qu’est-ce qui est réaliste concernant le nombre total de visiteurs que vous pensez pouvoir attirer ?
Trouvez des réponses à ces questions et définissez vos objectifs de conversion et vos objectifs de taux de conversion.
Comment calculer le taux de conversion ?
Formule de taux de conversion
La formule pour calculer le taux de conversion est simple :
Conversions / Visites* = Taux de conversion
*Je dois cependant inclure un astérisque, car certaines définitions peuvent ne pas être aussi simples.
Vous pouvez également appeler ces « clics » ou « sessions » ou les examiner de manière plus granulaire.
Ma définition ici peut être adaptée en fonction du langage et des définitions utilisés par votre plateforme d'analyse et vos autres KPI.
Un exemple de calcul du taux de conversion pour mon site (une agence de marketing fournissant des services aux clients) avec les entrées et le calcul :
- Visites du site Web en août 2022 : 1 122.
- Soumissions du formulaire de contact d’août 2022 (mes conversions) : 61.
- 61 conversions/1 122 visites = taux de conversion de 5,4 %.
Faire les bons choix
Encore une fois, les conversions sont définies sur mesure par vous.
Il peut s'agir d'un objectif de conversion courant comme la soumission d'un formulaire pour prospects, de quelque chose de plus secondaire ou de quelque chose de plus obscur.
Cette partie peut également être quelque peu personnalisée ou variable pour vous.
Vous pouvez le considérer comme des clics vers un site Web à partir d’un canal ou d’une campagne publicitaire spécifique.
Vous pouvez être très précis dans la segmentation de vos données, le filtrage des sources et des canaux, et même avec les définitions elles-mêmes.
Cela devient particulièrement variable ou personnalisé si vous suivez des actions spécifiques qui mènent à un objectif de conversion et dans quelle mesure vous souhaitez y parvenir.
Assurez-vous que la définition de ce que vous comptez comme conversion et de ce que vous comptez comme audience totale (clics, visites ou toute autre mesure « totale ») est définie de manière significative.
Pourquoi dois-je pouvoir calculer le taux de conversion ?
Tout d’abord, où mesurez-vous et suivez-vous le taux de conversion ? Vous pouvez utiliser Google Analytics, d'autres suites d'analyse ou toute donnée que vous devez calculer manuellement.
Google Analytics
Si vous comptez sur Google Analytics (GA), vous devez vous assurer que vos « objectifs » sont correctement configurés et les tester. Les conversions sont signalées en fonction des objectifs que vous configurez.
Dès le départ, Google n'a aucun contexte quant à ce qu'est une conversion pour vous et aucune possibilité de calculer un taux de conversion à partir de celle-ci.
Si vous utilisez GA, plongez-vous dans la configuration et les tests des objectifs de conversion pour vous assurer que tout va bien avant de faire confiance aux métriques que vous voyez (si vous avez hérité de la configuration) ou d'aller de l'avant avec un plan de mesure et d'amélioration.
Et en parlant de cartographie, le suivi et la mesure sont essentiels.
Vous voulez vous assurer que votre pile technologique et vos outils peuvent vous aider à suivre correctement les visites, les conversions et le taux de conversion global, conformément à vos définitions et objectifs.
Il est essentiel de bien faire les choses, qu'il s'agisse de Google Analytics ou d'outils de reporting tiers.
Segmentation et filtrage
De plus, vous pouvez ensuite segmenter aux niveaux souhaités avec des exemples, notamment :
- Par type de conversion (si vous en avez plusieurs).
- Tout le trafic du site Web.
- Par source ou canal.
- Par pages/actions/événements dans la session.
- Par campagne ou initiative.
Il existe de nombreux autres segments et façons de filtrer et de diviser les conversions et les rapports sur les taux de conversion.
Vous souhaitez pouvoir calculer le taux de conversion et entrer dans les détails des segments de trafic et de votre audience pour vous aider à comprendre où vous pouvez vous améliorer.
Qu'est-ce qu'un bon taux de conversion ?
Calculer les taux de conversion et disposer des données est une chose ; l’utiliser pour apporter des améliorations est le point de départ du vrai travail.
Améliorer les taux de conversion
Vous pouvez rechercher des améliorations dans deux grands domaines, et je vous recommande fortement d’évaluer les deux.
L’une concerne les sources de trafic et les influences qui attirent les visiteurs vers votre site.
Cela inclut la publicité, les références et toutes les activités et campagnes de sensibilisation que vous menez et qui génèrent du trafic.
L’autre domaine comprend ce qui influence le trafic déjà arrivé sur le site – des éléments tels que l’évaluation UX/UI, l’examen des messages, les appels à l’action et la manière dont les utilisateurs naviguent et interagissent avec le site.
L'amélioration dans ce domaine est souvent appelée optimisation du taux de conversion ou CRO.
Optimisation des sources de trafic
Dans le cas du trafic que vous envoyez vers le site, vous pouvez examiner le ciblage, les créations publicitaires et les mots-clés pour lesquels vous effectuez un classement organique – la manière dont le ciblage publicitaire et les créations fournissent la première impression ou canalisent directement le trafic vers le site. .
Il existe une variété de tactiques d'optimisation et de raffinement pour vous concentrer sur un trafic de meilleure qualité et viser à augmenter le taux de conversion en attirant des visiteurs plus qualifiés provenant de sources externes que vous influencez.
Attention cependant, vous devez avoir une bonne idée de votre parcours client et ne pas éliminer le trafic axé sur la notoriété ou en haut de l'entonnoir (par exemple, le trafic lié au leadership éclairé).
Il est important d'augmenter le taux de conversion, mais assurez-vous de segmenter suffisamment bien pour ne pas arrêter par inadvertance de cibler le haut de l'entonnoir, les visiteurs de niveau de notoriété et les sources.
Optimisation du taux de conversion
Maintenant, regardons vers l’intérieur le trafic que vous avez déjà.
C'est là que la plupart des gens commencent à approfondir les tactiques CRO. L'analyse Web peut vous aider à voir où les gens sortent, rebondissent et s'arrêtent avant d'atteindre vos actions de conversion.
Au-delà de cela, d'excellents outils de cartographie thermique et de CRO vous donneront un aperçu des problèmes d'UX et d'UI et de la manière dont les gens interagissent réellement avec votre site par rapport à ce que vous aviez prévu dans votre conception.
En vous concentrant sur le CRO et en mettant en place une stratégie, vous pouvez tout évaluer, de la vitesse du site au contenu, en passant par la messagerie et l'interface utilisateur.
Je vous encourage fortement à le faire.
Conclusion
Le taux de conversion continue d’être une mesure marketing précieuse.
Le comprendre, le définir pour votre organisation, le mesurer et l’améliorer sont tous importants.
Que vous ayez un site Web de petite entreprise ou d'entreprise, vous vous souciez probablement d'objectifs de conversion spécifiques.
En bref – pour les conversions et le taux de conversion – comprenez-les, définissez-les, mesurez-les et améliorez-les.
Oui, nous voulons tous plus de trafic. Et peut-être qu'un taux de conversion statique convient si vous ajoutez plus de trafic.
Cependant, n'aimeriez-vous pas plus de trafic et un taux de conversion plus élevé ?
Il est possible d’avoir les deux, et c’est crucial pour comprendre quels leviers actionner pour l’influencer.
Davantage de ressources:
FAQ
Quelle est l’importance du taux de conversion dans le marketing en ligne ?
Le taux de conversion est une mesure cruciale pour évaluer l’efficacité des stratégies de marketing en ligne. Il représente le pourcentage de visiteurs qui effectuent une action souhaitée, comme effectuer un achat ou s'inscrire à une newsletter. Comprendre ce taux aide les entreprises à évaluer le succès de leurs efforts de marketing et à identifier les domaines à améliorer. Une mesure et une analyse précises des taux de conversion peuvent conduire à un meilleur ciblage des campagnes marketing, à une expérience utilisateur améliorée et à un retour sur investissement (ROI) accru.
Quelles sont les stratégies efficaces pour améliorer les taux de conversion ?
Améliorer les taux de conversion implique d'optimiser à la fois les sources de trafic et l'expérience utilisateur sur votre site. Les stratégies clés comprennent :
- Affiner le ciblage publicitaire et les créations pour attirer un trafic plus qualifié.
- Améliorer la convivialité et la navigation du site pour permettre aux visiteurs d'effectuer plus facilement les actions souhaitées.
- Tester et mettre à jour les appels à l’action (CTA) pour garantir qu’ils sont convaincants et clairs.
- Utiliser des tests A/B pour comparer différentes versions de pages de destination et identifier la conception et le message les plus efficaces.
- Utiliser des outils d'analyse et de cartographie thermique pour obtenir des informations sur le comportement des utilisateurs et éliminer les obstacles à la conversion.
Pourquoi est-il important de revoir et de redéfinir périodiquement les statistiques de conversion ?
Il est essentiel de revoir et de redéfinir périodiquement les mesures de conversion pour garantir qu'elles restent alignées sur l'évolution des objectifs commerciaux et des conditions du marché. À mesure que votre entreprise se développe et évolue, les définitions des conversions et les objectifs qui leur sont associés peuvent nécessiter des ajustements. La mise à jour régulière de ces mesures permet de maintenir leur pertinence et garantit que vos stratégies marketing continuent de générer des résultats significatifs. Cette pratique permet également d’incorporer de nouvelles connaissances et technologies, gardant ainsi votre approche actuelle et efficace.
